E-mail-рассылки и рассылки в мессенджерах — это направления директ-маркетинга, то есть процесса выстраивания прямой коммуникации между компанией и клиентом. Считаете, что только крупные организации, у которых базы включают миллионы адресов, могут использовать этот инструмент? Конечно, нет. Дело не в количестве контактов, а в том, как и о чем вы им пишете.
В Нмаркет.ПРО мы отправляем письма и сообщения в мессенджерах несколько раз в день. Ежедневно. О наших принципах работы расскажу я, сотрудник, который формирует рассылку и нажимает кнопку «отправить».
Пишите письма
«Email-маркетинг — это один из наиболее результативных видов продвижения бизнеса в интернете. Благодаря ему повышается лояльность клиентов, возрастает объем как новых, так и повторных продаж, а также поддерживается постоянная связь с потребительской аудиторией».
Проще говоря, email-рассылки — это инструмент-супергерой. Конечно, если подходить к ним с умом, а к клиенту — с уважением. Начните со стратегии, продолжите контент-планом. Плюс — пользуйтесь правилами, которые сделают рассылку интересной для получателя и эффективным инструментом коммуникации для компании.
Тема стратегического планирования с одной стороны слишком обширна, а с другой — индивидуальна для каждой компании. А вот разработанные нами правила составления писем вполне универсальны для B2B.
Шуткам здесь не место
Целевая аудитория (ЦА) рассылок Нмаркет.ПРО — наши партнеры: агентства недвижимости, строительные компании и банки. Работа в сфере B2B обязывает забыть о сугубо развлекательном контенте и использовать Ее Величество Пользу. Наши читатели — деловые люди, которые интересуются вполне конкретными темами.
Рекомендую быть осторожным с юмором, хайпом и прочими модными «подкатами» к ЦА. В случае неудачной шутки вас могут неправильно понять или, что хуже, оскорбиться. Лояльность — хрупкая штука. И если уж ее завоевали, будьте добры соответствовать дальнейшим ожиданиям.
Опыт Нмаркет.ПРО
По результатам аналитики и проведенных тестирований можем вас уверить: риелторы практичны и в рассылках интересуются в основном материалами о комиссионных, стартах продаж ЖК и возможных выгодах.
Создавайте свою базу
Лично для меня незыблемым условием email-рассылок, да и всех директ-коммуникаций, остается их этичность. Этот термин используется там, где подразумевается уважение — в нашем случае к партнерам, к нашим адресатам. Старайтесь не работать с покупными базами. Формируйте свою.
Комплексный подход и сегментация
Интегрируйте email-рассылки в общую стратегию компании и сегментируйте аудиторию настолько, насколько у вас хватает времени и сил. После тщательного анализа поведения ЦА вы сможете определить, какие темы ее интересуют, а значит, какие спецпредложения ей можно выслать. Результат (просмотры, переходы, продажи) такой точечной рассылки всегда лучше.
Статистика — ваш главный помощник
После каждой рассылки я просматриваю статистику: сколько писем доставлено, сколько открыли, на какие ссылки нажали и т.д. Затем делюсь подробной аналитикой с коллегами. Это помогает делать рассылку эффективным каналом коммуникации, не отправлять письма в пустоту.
Мы тестируем разные подходы: заголовки, кнопки, оформление, подачу материала и варианты контента. И потом на основе полученных данных делаем выводы об актуальности темы, формате подачи материала, времени, в которое пользователям удобно получать информацию и т.д.
Если вы еще не анализировали данные — самое время начать. В результате тестирования и работы с сегментами вы узнаете, что действительно важно получателям. А дальше — следуйте интересам читателей.
При подсчете различных показателей не забывайте про цели рассылок. Например, традиционный вопрос Какой уровень открываемости хороший, а какой плохой?» не всегда имеет смысл. Если рассылка «продала», но процент открываемости оказался ниже среднего по рынку, разве она «плохая»? Конечно, нет, ведь цель достигнута.
Опыт «Нмаркет.ПРО»
«Нмаркет.ПРО» собрал однородную ЦА, заинтересованную в новостях рынка новостроек и смежных областей. Мы отслеживаем повестку дня, чтобы делиться актуальными новостями с нашими партнерами. Мониторим их реакцию на наши сообщения, чтобы эффективно выстраивать коммуникацию.
Часто не значит эффективно
Скажу коротко: не надо делать рассылки слишком часто. Иначе получатели злятся, не открывают письма и даже — о ужас! — заносят в СПАМ.
Не так сложно, правда? Соблюдение этих правил формирует лояльность. А она в наше время бесценна.
Мессенджеры
Если с помощью рассылок мы формируем лояльность, то главная задача мессенджеров — оперативно информировать партнеров Нмаркет.ПРО обо всех новостях рынка недвижимости. С чем мы, судя по откликам, успешно справляемся.
Рассылками в самых популярных мессенджерах (Telegram, Viber, …) мы занимаемся не первый год. Здесь действуют те же правила, что и в email-рассылке: слать только актуальный и релевантный контент, анализировать результаты.
Главное здесь — скорость. Иногда на обработку новости уходят секунды. Игра стоит свеч, ведь отправка актуальной информации в нашей сфере — признак заботы о партнерах.
Опыт «Нмаркет.ПРО»
В регионах популярностью пользуются разные мессенджеры и даже разные программы для сокращения ссылок. Наша задача — изучить потребности партнеров и выстроить максимально комфортную для них коммуникационную стратегию в мессенджерах.
Итак, если вы серьезно взялись за коммуникацию с вашими клиентами через рассылки в мессенджерах и по email, вот что стоит сделать:
- сегментируйте,
- тестируйте,
- анализируйте,
- будьте оперативны,
- не меняйте tone of voice в 2B2 на мемы.
Ответ на вопрос «зачем нам рассылки» придет в виде положительных отзывов, заказов/покупок, роста посещаемости сайта, количества довольных клиентов и, конечно, той самой лояльности.